Больше 5 лет мы создавали лендинги, строили отделы продаж, нанимали аравы сотрудников, снимали офисы. Мы смирились с конверсией лендинга в 10%, мы приняли за норму маржинальность 10–20%. Мы с легкостью принимаем конверсии в 20–30% в продажу. Однако во время поездки в США мы увидели совсем другую картину. Когда компания, состоящая из нескольких человек зарабатывает миллионы долларов. Когда конверсии сайтов зашкаливают и выдают показатели в 60–90%. Мы увидели, как создается система, которая перерабатывает весь входящий поток сама. Которая не спит, не ест, не требует зарплату и не отпускает ни одного попавшего в нее клиента. Мы запускаем серию статей по созданию системы автоматических продаж.
Ее величество, автоворонка продаж
Автоворонка продаж — это и есть система. Система автоматической переработки лидов в клиентов. Автоворонка продаж — это совокупность посадочных страниц, цепочек e-mail рассылок, предложений и продуктов. Как мы привыкли видеть воронку продаж:
А вот так выглядит автоворонка продаж, которая не выпускает из себя ни одного попавшего в нее человека:
Кажется невероятно сложным и запутанным. Однако, пугаться не стоит. Создать такую же систему не составит ни малейшего труда. За всем этим хитросплетением стоит несколько простых блоков. Один из главных принципов воронки состоит в том, чтобы предложить каждому человеку то, что конкретно ему сейчас нужно. Согласитесь, не все те, кто заходит к вам на сайт сейчас готов купить ваш главный продукт. Допустим, башенный кран. Или, положим, ремонт квартиры. Ну или чем вы занимаетесь. Но это не значит, что они в принципе не способны купить. Скорее всего сейчас у них просто недостаточно доверия, денег, потребности, настроения и т. д. Но вместе с тем они готовы либо к покупке чего-то, что стоит меньших денег, либо к совершению первого бесплатного шага. У каждого, кто с вами соприкоснулся уже есть какая-либо потребность, которую вы можете закрыть. Поэтому переходим к первому базовому шагу, без которого у вас ни за что не получится создать систему.
Формирование продуктовой линейки
Ваша продуктовая линейка должна состоять из следующих частей:
Lead Magnit
Ваш инструмент «всасывания» внутрь воронки как можно большего количества людей. Это предложение, которое размещено на посадочной странице, генерирующей 90 заявок из 100 зашедших на страницу. Первый, бесплатный шаг.
TripWire
Очень дешевый продукт, который лежит ниже порога принятия решения, при этом обладает чрезвычайной ценностью. Стоимость его должна составлять не более 1–2% стоимости главного продукта. Например, 60 рублей. С этого продукта вы ничего не зарабатываете, максимум отбиваете стоимость привлечения клиента.
Main Product
Основной продукт, который решает главную проблему клиента. Однако на этом продукте вы также зарабатываете не более20–30% от общей прибыли.
Profit Maximizer
Продукт, который приносит нам оставшиеся 80% прибыли. Система Up-Sell’ов, дополнительных услуг. Или просто продукт, который стоит значительно больше основного.
Return Path
Одна из важнейших составляющей, на которой держаться все крупнейшие западные компании. Тропинка возврата — способ удержать всех клиентов возле себя и обеспечить высокий LTV. Это продукт, за который люди платят систематически, каждый месяц. В следующих статьях мы поговорим подробно о первом продукте продуктовой линейки — Lead Magnit’е.
#бизнес #автоворонка #LeadMagnit #TripWire #MainProduct #ProfitMaximizer
Comments