Продолжаем цикл статей об автоматических воронках продаж.
В прошлой статье мы говорили о первой составляющей продуктовой линейки — лид-магните, который превращает посетителей в подписчиков. О том, что такое автоворонки, как это работает и почему, читайте в статье «Как создать систему переработки лидов в клиентов».
В этой статье поговорим о, пожалуй, важнейшей составляющей продуктовой линейки — трипвайре.
Проблема в том, что большинство предпринимателей считают, что конверсия сайта из посетителя в лида 2–5% — это норма, не говоря уже о конверсии из лида в клиента. Трафик постоянно дорожает, а мы упускаем 95% посетителей и «сливаем» бюджет.
Это не норма. Но избежать этого можно с помощью трипвайра. Если хотите узнать, как превратить каждого второго лида в вашего клиента, читайте дальше.
Что такое Tripwire?
TripWire — это предложение, которое превращает подписчика (лида) в клиента. Это продукт с низким порогом принятия решения о покупке. Как жвачка в магазине. Вы не думаете долго перед тем, как положить её в корзину. Tripwire может окупить стоимость привлечения трафика, но точно не принесёт вам прибыли.
Зачем продавать такой продукт?
Основная задача трипвайра — сделать того, кто только следит за вами, тем, кто платит вам деньги и приблизить человека к покупке основного продукта. Отдать кому-то деньги — это стрессовое действие для человека. Tripwire помогает принять это решение легко, не задумываясь. Вот в чём его магия.
Почему его покупают? Формула идеального трипвайра.
Быстрый в потреблении. Должно быть понимание: чтобы воспользоваться продуктом не понадобится много времени. Его потребление не затянется и не вызовет сложности в применении.Это важно, потому что сразу после использования трипвайра, человеку будет проще принять решение о покупке основного продукта.
Важный, но не полный. Если основной продукт — это одна большая трансформация, которая произойдёт с человеком, то tripwire призван решать самую первую проблему (или одну из проблем) на пути к этой трансформации.
Вызывает импульсное желание купить. Tripwire не должен вызывать сомнений в покупке. Решение должно быть принято как по щелчку пальцев. Быстро и не задумываясь. Для этого нужно установить правильную цену.
Вызывает дисбаланс цены и ценности. После употребления трипвайра у человека должна появиться мысль: «Если этот продукт стоит таких смешных денег, то что же будет в основном продукте?»
Создаёт потребность, а не закрывает её. TripWire «откалывается» от основного продукта, является его частью, но не закрывает потребность полностью, а создаёт новую и «разогревает» её. Таким образом, tripwire «пододвигает» человека к покупке основного продукта. Применив трипвайр, человек должен получить первую трансформацию, одержать маленькую победу на пути к решению всей проблемы. Это нужно для правильного эмоционального состояния покупателя при движении по воронке.
Как установить цену трипвайра?
Цена зависит от ниши. Обычно это от 1$ до 20$ (реальные примеры ниже). Но на рынках продуктов и услуг с большими средними чеками трипвайр за 500–1000$ тоже может превращать «наблюдателей» в клиентов.
Ценность трипвайра должна превосходить его цену минимум в 10 раз. Считаете, что ваш tripwire стоит 100 тысяч рублей, смело ставьте цену в 5–10 тысяч.
Если всё равно сомневаетесь, спросите у тех, кто компетентен в вашей нише, сколько бы они заплатили за такой продукт и разделите эту цену на 10. Это и будет стоимость вашего трипвайра.
Устанавливайте цену, по которой будет глупо его не купить.
Какой бы ни была ваша ниша, важно понимать, что получив предложение купить трипвайр, решение человеком должно приниматься мгновенно: «А почему нет? Смешные деньги. Беру».
9 реальных примеров трипвайров
1. Домен за 99 центов.
«Сравнивайте и экономьте. Домены .com за 99 центов».
2. Пластинки за 1$.
«Вы не поверите... 13 виниловых пластинок или кассет всего за 1$».
3. Бритва за 1$.
«Попробуйте любую бритву за 1$. Мы настолько уверены, что они вам понравятся, что вышлем вам месячный запас за 1$. Доставка бесплатно».
4. Нож-кредитка за 4.95$.
«Получите этот нож-кредитку стоимостью 25$ бесплатно». Клиенту остаётся только оплатить стоимость доставки. Таким образом, он тоже становится покупателем.
5. Отчёт за 7$.
«100 источников трафика. Топ 100 техник для привлечения трафика на любой сайт. Получить доступ сейчас всего за 7$».
6. Участие в буткемпе за 7$.
«Этот подробный 4-шаговый план мы использовали для привлечения 524 042 посетителей, 86 468 подписчиков и продаж на более чем 13 миллионов долларов. Специальное предложение для участия в буткемпе — 7$».
7. Книга за 9.95$.
«Секретные механизмы продаж. Получите книгу в твёрдом переплёте всего за 9.95$».
8. Софт для сбора ключевых слов за 10$.
«Найдите то, что действительно хотят ваши покупатели.Получите FreshKey всего за 10$».
9. Отчёт за 47$.
«План исследования рынка из 6 шагов. Узнайте наконец-то, что рынок хочет купить у вас. Получить план исследования рынка всего за 47$».
Важно понимать, что в каждом бизнесе есть товар, который можно использовать в качестве трипвайра. Не имеет значения какая ниша: обучение, программное обеспечение, услуги, физические продукты или даже производство. Например, в плёночном бизнесе трипвайром может быть стрейч-плёнка, в которую упаковываются паллеты. В свечном бизнесе — фитиль. В нише гитар — медиаторы и т. д.
Заключение. Как сделать каждого второго лида клиентом?
Создайте TripWire — продукт, который превращает лида в покупателя. Он имеет огромное значение, потому что, покупая его, человек становится вашим клиентом, тем самым проходит через самое стрессовое для него действие — платит вам деньги. Используйте формулу идеального трипвайра:
быстрый в потреблении;
максимально полезный;
вызывает импульсное желание купить;
вызывает дисбаланс цены и ценности;
создаёт потребность, а не закрывает её.
Установите цену, по которой его будет глупо не купить. В следующей статье поговорим о Main Product — главном продукте бизнеса, который увеличивает средний чек покупок каждого клиента. Это основной продукт автоворонки (вокруг выстраиваются продажи других продуктов), хотя приносит всего 20–40% от общей прибыли всей продуктовой линейки. О том, почему это так, расскажем в следующей статье.
Kommentare