Продолжаем подробное знакомство с элементами продуктовой линейки автоворонки продаж и их особенностями.
Если вы каким-то замечательным образом пропустили наши прошлые статьи о том, как из лида получить качественного клиента с помощью Tripwire, то настоятельно просим вас заполнить эти пробелы.
Ну а сейчас на повестке дня Main Product (основной продукт), позволяющий значительно увеличить средний чек покупок в сравнении с трипвайром.
Что такое Main Product и как его определить?
Main Product — поставщик существенной части прибыли в бизнесе (треть или даже половина). Это то, на что вы делаете ставку и вокруг чего строится весь принцип воронки. Основной продукт должен решать первостепенную проблему клиента. Наверняка у вас есть понимание, что является вашим главным продуктом. Это может быть тренинг или консультация, услуга или конкретный товар, которые напрямую формируют средний чек покупок.
К слову, лид-магнит и трипвайр не являются полноценными продуктами, они лишь часть результата. Main Product же представляет собой комплексное решение боли клиента.
Взгляните на свой бизнес и задайте главный вопрос: за чем в первую очередь к нам приходят клиенты? Что вы считаете ключевым элементом из всей продуктовой линейки, приносящей доход?
Ответ на эти вопросы и будет основным продуктом, вокруг которого надо выстраивать автоворонку.
Один продукт — одна трансформация
Записываясь в секцию единоборств или фитнес-зал, вас в большей степени интересует конечный результат: хорошая физическая форма и внешняя привлекательность.
Поэтому, если вы, например, продавец строительных материалов, важно уловить суть: вы продаёте не смеси, инструменты и другие материалы — вы продаёте безопасное и укомплектованное жилище, где царит комфорт.
Воронка — движение клиента из точки А в точку Б, к улучшенной версии себя. В воронке не один продукт — их несколько (Lead Magnet, TripWire и др.), но именно Main Product является краеугольным камнем, который обеспечивает клиентам желаемое изменение. В результате потребления этого продукта, человек получает трансформацию, ради которой и завязывается вся воронка.
И помните: одна воронка — одна трансформация — одно изменение в статусе.
5 наглядных примеров Main Product
Примеры помогут понять, что является основным продуктом в вашем бизнесе.
1. Apple
«Безумцы» действительно меняют мир. IPhone — ярчайший пример главного продукта. Именно он влюбил в себя огромное количество людей и приносит значительную часть прибыли компании. На этом фундаменте и выстраивается во многом вся остальная линейка (macbook, apple watch, iPod, аксессуары и т. д.), приносящая ещё больший доход американской корпорации.
Согласитесь, никто не пойдёт в магазин Эпл за наушниками, а потом спонтанно решит купить смартфон. Нет, именно за смартфоном выстраиваются очереди возле магазинов за несколько дней до начала продаж.
2. KFC
Международная сеть ресторанов, специализирующихся на блюдах из курицы, и по сей день не изменила подход к своему основному продукту. Оригинальный продукт KFC — обжаренные кусочки курицы в панировке — то, за чем в первую очередь приходят клиенты.
Никто не пойдёт в KFC за кока-колой, потому что она продаётся в каждом магазине. Все приходят за сочной курочкой в панировке, а потом этот продукт дополняют напитками, сэндвичами, салатами и многим другим (что и приносит ещё больше прибыли).
3. Adidas
Сейчас немецкий концерн вышел далеко за рамки производства и продажи спортивной одежды, обуви и инвентаря (также он выпускает парфюмерию, одежду на каждый день, часы и др.), но Main Product осталось неизменным.
Главным продуктом компании по-прежнему является комфортная одежда для спорта и туризма, о чём свидетельствует частое привлечение для рекламных кампаний Лионеля Месси, Дэвида Бекхэма, Зинедина Зидана и других звёзд, которые и привлекают широкие массы к их основному продукту.
4.Tesla Motors
Электромобили производства американской компании наглядно представлены для посетителей сайта. Именно автомобили привлекают покупателей. А в качестве дополнительных продуктов вы можете увидеть аксессуары для авто, солнечные батареи для жилища и даже дизайнерскую одежду, которые всё же не являются основными продуктами.
5. Бизнес Молодость
Люди готовы платить за информацию, а за полезную — вдвойне. Двухмесячный практикум по старту и развитию бизнеса «ЦЕХ» можно по праву назвать программой, которая и является основным продуктом Бизнес Молодости. Именно от неё уже «откалываются» такие маркетинговые входные позиции воронки, как трипвайр и лид-магнит.
Как создать основной продукт-шедевр и привлечь ещё больше клиентов?
Взглянув на примеры выше, вы могли прийти к выводу, что, мягко говоря, ваш основной продукт не дотягивает до желаемого уровня. Что же делать?
Во-первых, перестать прятать низкое качество продукта под сильный маркетинг.
Во-вторых, не игнорировать значимость упаковки, компенсируя её отсутствие по-настоящему крутым товаром.
Возможно, у вас не самый добротный продукт и оффер. Вернитесь на шаг назад и воспользуйтесь шансом сделать их сильными: либо выбрав другой продукт, либо изменив конфигурацию существующего так, чтобы он стал конкурентоспособным и «твёрдым». Докрутите 2 бегунка: сила маркетинга и качество продукта.
Перед тем как создать новый оффер или попробовать вывести на рынок ещё одно уникальное торговое предложение, выполните следующее упражнение. Задайте себе эти 8 вопросов:
Когда вы ясно представляете все «До» и «После», продающий текст пишется как бы сам собой. Это мощный приём. Используйте его.
Рассматривая главный продукт (Main Product) автоворонки продаж важно, чтобы основной продукт был масштабируемым и являлся повторяющимсяпроцессом. Вы должны быть способны обработать любое количество заявок, если понадобится.
Заключение. Keep Calm & Main Product.
Основной продукт увеличивает средний чек покупок и приносит прибыль (в отличие от трипвайра, на котором вы ничего не зарабатываете).
Поэтому, чтобы увеличить выручку и прибыль, поймите, что является основным продуктом вашего бизнеса (к слову, их может быть и несколько) и увеличивайте входящий поток клиентов, используя Lead Magnet и Tripwire.
Вы можете завязывать воронку вокруг каждого вашего продукта. Важно, чтобы он был самостоятельной единицей, которая способна привлекать большое количество клиентов.
Помните о важных критериях: повторяемость и масштабируемость. Вы должны иметь возможность обработать любой входящий поток заявок на основной продукт. А если ваш Main Product не подходит под эти критерии, и (или) его нужно создавать с нуля, то поднимитесь выше и повторите упражнение, о котором мы говорили.
В следующей статье об автоворонках мы рассмотрим Profit Maximizer — продукт, который приносит оставшиеся 60–80% прибыли. А также рассмотрим 7 трюков, которые увеличат средний чек в разы.
#бизнес #автоворонка #MainProduct #ОсновнойПродукт